Lohnverhandlung beim Jobwechsel: So holst du dir, was du wert bist

Über Geld reden wir in der Schweiz nicht gern. Lohn gilt fast als Privatsache, irgendwo zwischen Gesundheit und Kontostand, und wer ihn offen anspricht, kommt sich schnell unbescheiden vor. Das ist ein Problem, denn wer nicht verhandelt, bekommt in der Regel das, was die Firma zuerst anbietet. Und das ist selten das Maximum.

Der Jobwechsel ist die beste Gelegenheit, das zu ändern. Die Ausgangslage ist so offen wie sonst nie. Dieser Text führt dich Schritt für Schritt durch die Verhandlung, von der Vorbereitung bis zum Vertrag. Kein Trick, kein Rollenspiel, sondern ein ruhiger, fairer Weg, der zu dir passt. Zu den rechtlichen Punkten gilt: Das sind Grundlagen und keine Rechtsberatung. Bei Unklarheiten lohnt sich ein genauer Blick in den Vertrag und notfalls ein Gespräch mit einer Fachstelle, einem Berufsverband oder einer Gewerkschaft.

Warum der Jobwechsel der beste Moment ist

In der eigenen Firma läuft der Lohn meist über Lohnrunden. Da gibt es oft nur ein paar Prozent, je nach Jahr und Budget, und die Spielräume sind eng. Bei einem Wechsel zählt etwas anderes. Die neue Firma hat eine Stelle zu besetzen, Zeit und Geld in die Suche gesteckt und will nicht wieder von vorn beginnen. Dein Lohn wird nicht an deinem bisherigen gemessen, sondern an dem, was die Stelle der Firma wert ist und was der Markt zahlt.

Dazu kommt, dass eine Firma, die dich überzeugen will, mit einem Angebot häufig noch Spielraum hat. Das erste Angebot ist selten die Obergrenze. Es ist der Startpunkt einer Verhandlung, so wie du das aus anderen Bereichen kennst, wenn du etwas kaufst oder verkaufst. Das heisst nicht, dass du hart sein musst. Es heisst nur, dass sich ein Gespräch fast immer lohnt.

Schritt 1: Finde heraus, was deine Arbeit auf dem Markt wert ist

Ohne Zahlen verhandelt man aus dem Bauch, und der Bauch ist bei Geld meist zu bescheiden. Starte mit dem Lohnrechner Salarium des Bundesamts für Statistik. Er zeigt dir auf Basis von Beruf, Region, Alter, Ausbildung und Verantwortung, in welchem Bereich sich Löhne bewegen. Das ist eine Orientierung und keine Garantie, aber ein guter Ausgangspunkt. Ergänze das mit Lohnempfehlungen von Berufsverbänden und Gewerkschaften, mit Stellenanzeigen, die einen Lohnrahmen nennen, und mit Gesprächen. Frag Kolleginnen und Kollegen in ähnlichen Rollen, Leute aus deinem Netzwerk, ehemalige Studienkolleginnen. Viele reden offener darüber, als du denkst, wenn du ehrlich fragst.

Achte auf die Faktoren, die den Lohn stark beeinflussen. Branche, Firmengrösse, Region, Verantwortung und Fachwissen, das knapp ist. Dieselbe Rolle kann in zwei Firmen mehrere tausend Franken pro Jahr auseinanderliegen.

Am Ende solltest du drei Zahlen haben. Das Minimum, unter dem du die Stelle nicht annehmen würdest. Den realistischen Wunschlohn. Und eine ambitionierte Zahl für den Fall, dass alles passt. Schreib sie auf. Wer seine Untergrenze kennt, verhandelt viel entspannter, weil er nicht aus Angst zusagt.

Schritt 2: Rechne in Gesamtpaketen, nicht nur in Monatslöhnen

Der Monatslohn ist nur ein Teil des Angebots. Frag dich bei jedem Angebot: Wie hoch ist das Bruttojahresgehalt? Gibt es einen 13. Monatslohn und ist er fest vereinbart oder freiwillig? Wie sieht es mit einem Bonus aus und ist er an klare Ziele gebunden oder eher eine Absichtserklärung? Wie gut ist die Pensionskasse? Hier unterscheiden sich Firmen stark, denn der Arbeitgeber muss mindestens die Hälfte der Beiträge übernehmen, viele zahlen mehr. Das spürst du später im Alter, aber auch beim Nettolohn. Wie viele Ferienwochen gibt es? Gesetzlich sind es mindestens vier, manche Firmen geben fünf oder mehr. Dazu kommen Homeoffice, Wochenarbeitszeit, Spesenregelung, Weiterbildungsbudget, Kosten für den öffentlichen Verkehr oder den Parkplatz.

Rechne ein Beispiel durch. Ein Angebot mit 3'000 Franken weniger Lohn, dafür eine Woche mehr Ferien, zwei Tage Homeoffice und ein Weiterbildungsbudget kann unter dem Strich besser sein als das höhere Salär ohne alles. Es kommt darauf an, was dir wichtig ist. Entscheide das vorher und nicht erst im Gespräch, wenn der Druck da ist.

Schritt 3: Wann sprichst du über den Lohn?

Oft kommt die Frage schon früh, im Bewerbungsformular oder im ersten Gespräch: «Wie hoch ist Ihre Lohnvorstellung?» Ausweichen wirkt unsicher, aber eine einzelne Zahl nimmt dir Spielraum. Nenn lieber eine Spanne, deren unteres Ende für dich in Ordnung ist. Zum Beispiel: «Ich sehe mich in einem Bereich zwischen 95'000 und 105'000 Franken brutto im Jahr, je nachdem, wie der Aufgabenbereich und die Zusatzleistungen aussehen.» Die Zahlen sind hier nur ein Beispiel, deine ergeben sich aus Schritt 1. So zeigst du Offenheit und bleibst trotzdem im Rahmen.

Die eigentliche Verhandlung beginnt aber erst, wenn die Firma dich will. Sprich im ersten Gespräch nicht hart über Details. Sobald du ein Angebot oder ein klares Signal hast, bist du in der stärksten Position, denn die Firma hat sich für dich entschieden. Dann ist der Moment, in Ruhe nachzufragen und zu verhandeln.

Schritt 4: Wie du deine Zahl nennst

Ein Aufbau, der gut funktioniert, hat vier Teile. Erst Wertschätzung, dann Begründung, dann die Zahl, dann Schweigen. Etwa so: «Vielen Dank für das Angebot, ich freue mich sehr darüber, und die Stelle gefällt mir. Nach meinen Recherchen und mit Blick auf meine Erfahrung im Bereich Projektleitung und die Verantwortung, die ich übernehmen würde, hatte ich mir ein Jahresgehalt von 102'000 Franken vorgestellt. Wäre das möglich?»

Und dann sagst du nichts mehr. Aushalten. Die meisten zerstören ihre eigene Verhandlung in der Stille danach, indem sie sofort relativieren oder die Zahl wieder zurückziehen. Lass die Frage einfach stehen.

Nenn eine Zahl im oberen Bereich deiner Spanne, denn meist trifft man sich in der Mitte. Begründe mit der Stelle, nicht mit deinen Kosten. Dass das Leben in der Region teuer ist, ist nachvollziehbar, aber für die Firma kein Argument. Was zählt, sind Erfahrung, Resultate, Fachwissen und der Marktwert. Und bleib freundlich. Du verhandelst mit deinem künftigen Team und nicht gegen einen Gegner.

Schritt 5: Wenn das Angebot zu tief ist

Das passiert. Die Firma kann oder will nicht auf deine Zahl. Dann hast du mehrere Möglichkeiten. Frag zuerst nach der Logik: «Können Sie mir sagen, wie sich der Lohn zusammensetzt, und gibt es ein Lohnband für die Stelle?» Manchmal gibt es wirklich eines, manchmal nicht. Dann frag nach anderen Hebeln. Ein Einmalbonus beim Eintritt, eine schriftlich vereinbarte Lohnüberprüfung nach sechs Monaten, zusätzliche Ferientage, mehr Homeoffice, ein Weiterbildungsbudget, ein passenderer Titel, ein reduziertes Pensum bei gleichem Lohnsatz.

Ein Satz, der gut funktioniert: «Ich verstehe, dass das Budget eng ist. Was wäre für Sie denkbar, damit wir trotzdem zusammenkommen?» Damit machst du die Firma zur Partnerin bei der Lösung, statt ein Nein gegen ein Nein zu stellen.

Bitte ausserdem um Bedenkzeit. «Ich möchte das in Ruhe anschauen und melde mich bis Donnerstag.» Zwei, drei Tage sind normal und seriös. Sag nie am Telefon unter Druck zu.

Fehler, die ich oft sehe

• Zu schnell zusagen, aus reiner Freude über das Angebot.
• Zu tief ansetzen, aus Angst, die Stelle zu verlieren. Wenn du freundlich und begründet bleibst, wird ein Angebot selten zurückgezogen, nur weil du eine Zahl nennst.
• Nur auf den Monatslohn schauen und die Pensionskasse, Ferien oder Bonusregeln übersehen.
• Beim bisherigen Lohn flunkern. Ob du deinen aktuellen Lohn nennst, ist deine Entscheidung. Du kannst sagen, dass dir die Bewertung der neuen Stelle wichtiger ist. Aber erfinde nie eine Zahl, denn Lohnausweise und Referenzauskünfte können das auffliegen lassen.
• Ultimaten und Drohungen mit anderen Angeboten, die es gar nicht gibt.
• Mündliche Zusagen ohne schriftliche Bestätigung.

Den Vertrag genau lesen

Alles, was zugesagt wurde, gehört in den Vertrag. Bruttojahreslohn, 13. Monatslohn, Bonusregelung, Pensum, Ferien, Spesen, Homeoffice, Weiterbildung. Prüfe die Probezeit (gesetzlich ein Monat, mit Vereinbarung bis zu drei Monate) und die Kündigungsfrist. Gesetzlich gilt im ersten Dienstjahr ein Monat, danach zwei Monate und ab dem zehnten Dienstjahr drei Monate, aber Verträge können davon abweichen, und oft tun sie es. Schau, ob ein Konkurrenzverbot enthalten ist und was bei einem Bonus gilt, wenn du die Firma wieder verlässt. Wenn etwas unklar ist, frag nach, bevor du unterschreibst. Danach ist die Verhandlung vorbei.

Und wenn die Antwort wirklich Nein ist?

Dann hast du etwas Wertvolles erfahren. Entweder passt die Firma finanziell nicht zu dir, oder du entscheidest, dass andere Faktoren das aufwiegen. Beides ist in Ordnung, wenn es eine bewusste Entscheidung ist. Du darfst auch absagen. Eine freundliche Absage mit kurzer Begründung hält Türen offen, und die Berufswelt in einer Region ist klein, man trifft sich oft wieder.

Zum Schluss

Eine Lohnverhandlung ist kein Kampf, sondern ein Gespräch über den Wert deiner Arbeit. Je besser du vorbereitet bist, desto weniger fühlt es sich nach Betteln an. Rechne in Paketen, kenne deine Untergrenze, nenn deine Zahl ruhig und freundlich und halte dann einen Moment den Mund. Und denk daran, dass die Verhandlung selbst auch ein erster Eindruck ist. Firmen respektieren Leute, die wissen, was sie wert sind, und das klar und fair sagen können.